Mestadels om Marknadsföring

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "** Mestadels om Marknadsföring **"

Monica Lindström
för 8 år sedan
Visningar:

1 Hur du skaffar fler kunder... en beprövad online-strategi I förra numret av nyhetsbrevet ( pratade vi om kundanskaffning och kundvärde och hur du använder siffrorna för att fatta kloka beslut. Jag lovade att gå igenom kundanskaffnings-strategin jag använda med kunden i exemplet. Vi började tillsammans Kunden hade fått upp ett Adwords-konto och börjat experimentera. De lade upp de vanligaste sökorden för sitt erbjudande och siktade på att skicka besökare till ett köp nu-erbjudande på hemsidan. Det funkade, men tog inte fart. Så här såg det ut: En beställning per hundra klick. 600 kr i klickkostnad per beställning. Hög sökvolym och en i vart fall fungerande säljprocess gav förhoppningar. Vid vårt första möte under ett parasoll ute på gräsmattan, en av de första varma junidagarna här utanför Sollefteå, hundarna snarkandes under bordet började vi nysta. Frågor som de antagligen ställt själva men aldrig uttryckt klart nog: Vem är ni ute efter? Vad är det kunderna köper egentligen? Vad är de intresserade av? Vad är det mest rimliga steget de är beredda att ta vid första besöket på hemsidan? Den lösning vi gick vidare med var: (1) Annonsera ett lockbete som attraherar folk i målgruppen (2) Sätta de som svarar på en mejlserie så att vi kan få dem till erbjudandet på hemsidan igen och igen över tid, utan att det kostar i klick varje gång. Bilden förändrades: sida 1

Vi började tillsammans 2009. Kunden hade fått upp ett Adwords-konto och börjat experimentera.

2 Det vi gjorde annorlunda var: Annonserade ett lockbete istället för att säga köp nu. Därmed högre klickfrekvens med lägre klickkostnad som följd. Erbjöd ett lockbete på landningssidan som var mer värdefullt för folk än risken att släppa ifrån sig sitt namn och mejladress. Vi byggde upp en serie intressanta, underhållande och spännande mejl som följde på informationen som lovades av lockbetet. Folk på utskickslistan ser fram mejlen, öppnar dem, läser dem, klickar vidare till hemsidan. Folk tar del av erbjudandet på hemsidan, och beställer. Så vi delade upp säljprocessen. Fikonspråket för detta är lead-generering följt av leadkonvertering alltså att först få kontakt med tänkbara kunder och sedan använda kontaktuppgifterna för att följa upp och lägga fram erbjudande på ett planerat och kampanjinriktat sätt. Främsta fördelen är att du inte behöver förlita dig på att lyckas sälja på första försöket Dina kunder har massor av alternativ. Särskilt på internet, det konkurrenten finns två klick bort. De jämför direkt ditt erbjudande, din metod, dina priser med andra. Det är svårt att sälja direkt. Folk bombarderas av annonser överallt tidningar, radio, tv, internet. Åter till vårt exempel. Volymen upp 100X, klickkostnad per kund ner 50%. En liten hake är att upplägget är dyrt i framkant. Det kostar att generera leads och bygga upp listan med tänkbara kunder. Vissa konverterar tidigt, och blir kunder efter ett par veckor men en stor del dröjer längre, de segaste droppar in efter 1,5 år. Kunden får ligga ute med en del pengar, men de kommer tillbaka. En annan fördel som du säkert hört mig trycka på förut: Vi får snabbhet i testandet. Du behöver mäta upp svar för att få ett statistiskt säkert resultat. Vid direktförsäljning när kunden drog in enstaka beställningar per månad hade de behövt hålla på med ett test av annonser i TVÅ ÅR för att få svar på ifall annons A ger fler kunder än annons B. Med min metod fick vi snabbt upp test-hastigheten. Annonser optimeras på några dagar, landningssidor för att fånga leads på några veckor, erbjudandet på någon månad. Funkar då detta bara på internet? Jag skulle säga att du får fler kunder + lägre kundanskaffningskostnad med denna tvåstegsmodell för samma annonseringsbudget. Ta en titt på bilden på nästa sida... sida 2

Vi byggde upp en serie intressanta, underhållande och spännande mejl som följde på informationen som lovades av lockbetet.

3 Säg att du annonserar för kr. Du behöver en större annons för få plats att berätta det du behöver säga. Du lyckas spåra annonsen. Som ett direkt resultat får du in två nya kunder. Annonseringskostnaden per kund är då kr. Antag att du skiftar till lead-generering-annonsering. Du kan köra en mindre annons eftersom ditt lockbete presenteras med en kortare berättelse. Säg att annonsen kostar kr. Ditt lockbete är oftast information av något slag, men kan också vara en gåva/produkt/tjänst. Grejen är att folk måste räcka upp handen, ta ett steg fram och beställa den av dig. På så sätt måste de identifiera sig och ge dig de kontaktuppgifter du begär: namn, adress, telefon, e-post. Du får 20 svar på annonsen. Du har genererat 20 leads, personer som kan klassas som tänkbara kunder, och som du nu har kontaktuppgifter till. Om din marknadsföringsbudget fortfarande är kr har du nu kr över. Lägg dessa pengar på att följa upp tänkbara kunder och du kan spendera 300 kr per skalle. Du kan skicka ganska mycket brev för 300 kr för att påminna, utbilda, förklara, även muta med gåva/premie. Som ett resultat av att du följer upp och håller dig framme när folk är redo att köpa, får du in fem nya kunder. Dina kr har gett fem nya kunder, fördelat: kr/st. Men, du har fortfarande 15 icke-konverterade tänkbara kunder kvar. Du fortsätter förstås att hålla kontakt och ge fler/nya erbjudanden. Säkert droppar det in någon ny kund. En sammanfattning på nästa sida... sida 3

Säg att annonsen kostar 4.000 kr. Ditt lockbete är oftast information av något slag, men kan också vara en gåva/produkt/tjänst.

4 Din vanliga annonsering vs. Lead-generering-annonsering En rak annons är förstås enklare att ha att göra med, men antagligen mindre effektiv, och svårare att förbättra Lead-generering-annonsering och en följ-upp-process är givet mer invecklad, men förmodligen mer effektiv och ger större volym, med stora möjligheter att göra bättre på kortare tid. Så, för att få fler kunder och sälja mer: (1) Sälj mer/oftare/längre till befintliga kunder (2) Generera leads + Konvertera leads Skaffa fler kunder Planera varje steg som en avgränsad kampanj: VEM vill du nå? VAD vill du att de ska göra? HUR ska du nå dem? Upplägget för kunden i mitt exempel ovan: sida 4

Lead-generering-annonsering och en följ-upp-process är givet mer invecklad, men förmodligen mer effektiv och ger större volym, med stora möjligheter att göra

5 Som vanligt ser jag fram emot dina kommentarer och synpunkter, så skriv en rad till mig: mejladressen är Nytt nyhetsbrev nästa vecka! Stefan Nilsson SAN Webbutveckling Krånge 302, Sollefteå Stefan Nilsson, sida 5

Relevanta dokument

Checklista för Google Adwords-annonsörer... Hur du får fler klick och hur du säkerställer att dyra klick blir värda mer för dig

Checklista för Google Adwords-annonsörer... Hur du får fler klick och hur du säkerställer att dyra klick blir värda mer för dig En specialrapport skriven av Stefan Nilsson, SAN Webbutveckling 2008. En